Почему выручка растет, а прибыль падает: пять проверок для собственника

Представьте: год назад компания продавала на 5 млн рублей в месяц и получала 600 тысяч прибыли. Теперь выручка достигла 7 млн, а прибыль сократилась до 350 тысяч. Заказов прибавилось, команда загружена, собственник зарабатывает меньше.

В этом условном примере выручка выросла на 40%: (7 − 5) / 5 × 100%. Прибыль снизилась примерно на 42%: (350 − 600) / 600 × 100%. Рентабельность по выбранному показателю прибыли упала с 12% до 5%.

Почему выручка растет, а прибыль падает? Ответ нужно искать в составе продаж и расходов. Для начала соберите отчет о прибылях и убытках за сопоставимые периоды. Такой отчет связывает продажи с расходами и показывает финансовый результат [1].

1. Проверьте, сколько остается после скидки

Возьмем условный товар за 10 000 рублей с переменными затратами 7 000 рублей. С продажи остается 3 000 рублей на покрытие постоянных расходов и формирование прибыли. После скидки 10% цена составит 9 000 рублей, остаток сократится до 2 000.

Скидка уменьшила этот остаток на треть. Чтобы сохранить прежнюю сумму, при неизменных затратах на единицу нужно продать на 50% больше товаров: 3 000 / 2 000 = 1,5.

Поднимите последние акции и посчитайте результат каждой. Добавьте в переменные затраты упаковку, комиссии, доставку за счет компании и другие расходы, которые действительно связаны с заказом. Учитывайте каждую статью один раз.

2. Разделите продажи по продуктам

Общая выручка скрывает изменение ассортимента. Проверьте гипотезу: покупатели стали чаще выбирать продукты, после продажи которых компании остается меньше денег.

Для каждого направления выпишите выручку, переменные затраты и разницу между ними. Затем сравните долю направления в общей выручке и его вклад в покрытие постоянных расходов. Отдельно отметьте продукты, которые требуют много доработок, возвратов или ручного сопровождения.

Если трудозатраты уже входят в себестоимость, повторно вычитать их нельзя. Для дополнительного анализа можно отдельно сравнить оставшуюся сумму с количеством часов команды.

3. Пересчитайте экономику каналов продаж

Заказ на сайте, продажа через посредника и сделка на маркетплейсе могут иметь разные расходы. Поэтому анализ прибыли компании стоит дополнить таблицей по каналам.

Общие расходы распределяйте по зафиксированному правилу. Сравнивайте каналы за одинаковые периоды и отдельно помечайте заказы, по которым еще возможны возвраты.

4. Найдите расходы, которые появились вместе с ростом

Проверьте даты найма, расширения склада, покупки сервисов и изменения условий подрядчиков. Сопоставьте каждое увеличение затрат с результатом, ради которого его согласовали.

Например, если сотрудника наняли для ускорения обработки заказов, посмотрите, как изменились сроки и число обработанных обращений. Для нового склада сравните загрузку и расходы на хранение. Так вы получите список конкретных решений для проверки.

5. Отделите падение прибыли от нехватки денег

Если проблема звучит как «на счете пусто», дополнительно составьте прогноз поступлений и платежей. Покупатель мог получить отсрочку, а компания уже заплатила поставщику. Платежный календарь помогает увидеть, когда нужны деньги и когда ожидается их поступление [2].

После проверки выберите одну причину снижения рентабельности и назначьте действие: пересчитать акцию, изменить условия доставки или пересмотреть состав пакета услуг. Через следующий сопоставимый период оцените результат по той же формуле.

Посмотрите на рост компании шире

В «Индексе дела» направление роста включает выручку, штат, эффективность и производительность [3]. Сопоставьте эти стороны развития с собственной отчетностью и определите, какие результаты готовы подтвердить.